解析低成本销售的绝招

添加日期：2011年3月29日 阅读：1090

    销售是企业发展的灵魂。目前，为数众多的企业却对销售很是苦恼：招了一些经销商或者开了一些直营店，营销活动也策划和操作了不少，但销售业绩要么是在登珠穆朗玛峰——艰难又缓慢地前行，要么是在“一二一”的原地踏步走，更有甚者还常常“脚底打滑”，不停地摔跤——辛辛苦苦运营了一年，到头来不但没有赚到钱，反而蚀了本。如此，当然让企业苦恼不已。 
    企业销售真的有那么艰难吗？拥有上十年一线市场实战销售经验，并创造了单店由月销1万3千元提升到15万元、**销售27万元、地级市场一年由200多万元提升到900多万元、样板市场由60万卢布迅速提升到280万卢布（俄罗斯市场）等众多火爆销售业绩的——终端火爆销售**、企业一市一年销售一**营销系统创始人沈海中老师认为：销售并不艰难，只要企业掌握了正确的营销方法，抓住了销售的“牛鼻子”，销售就能迅速火爆和牛起来。 
    事实上，每家企业都能在低成本和保障合理利润的前提下，实现火爆的销售业绩。而目前多数企业之所以销售业绩不理想，就是没能抓住销售的“牛鼻子”，导致其销售活动只花钱不进账。那么，企业怎样才能抓住销售的“牛鼻子”，展开优质的活动策划，快速实现火爆的销售业绩呢？沈海中老师认为：企业要想低成本展开销售活动策划，快速实现火爆的销售业绩，必须抓住影响销售的10个“小牛鼻子”，并将这些“小牛鼻子”融合于一体，再加上一定时间的市场实战操作，方能由量变到质变，*终长时间的保持火爆的销售业绩。本文阐述的“小牛鼻子”为：真实需求。 
    满足消费者的真实消费需求，是企业火爆销售活动策划成功操作*为重要的前提条件之一。为什么这么说呢？因为消费者在购物时其内心都有一个评判和选择产品的标准，这个“标准”就是广大消费者的真实消费需求心理——产品质量好，品牌知名度高，产品价格十分的优惠，等等，往往就是他们购物时心理的倾向内容。显然，只有企业的产品、品牌和服务满足了消费者的这一真实消费需求，消费者才会乐意购买企业的产品，甚至是反复的购买；如果企业的产品和服务不能满足消费者的真实需求，那么，消费者就会觉得这产品不适合自己，不是自己所需要的产品，于是就放弃了对其产品的购买。道理就是这么的简单。 
    显然，广大企业要实现火爆的销售业绩，就一定要科学地满足消费者们的真实消费需求。那么，全国消费者的真实消费需求是什么呢？这是广大企业首先要消灭的问题。为此，终端火爆销售**、企业一市一年销售一**营销系统创始人沈海中老师通过本文，为广大企业解决这一困惑。 
    对于消费者的真实消费需求这一点，沈海中老师通过上十年在国内一线市场和指导俄罗斯企业在俄罗斯市场作战所获得的成功实战经验，认为广大消费者的真实消费需求基本如下： 
    第*、消费者喜欢品牌知名度比较高的产品。这一点非常容易理解，因为国内外的消费者都认为，品牌知名度高的产品会在产品质量等方面更让人放心，而且购买品牌知名度高的产品，也会让自己有面子。所以，广大消费者在选购产品的时候，会把品牌的知名与否“计算”进去。一般对比之后，尤其在价格、质量相等或相仿的前提下，品牌知名度高的产品更容易被选购。 
    第二、消费者喜欢价格相对而言比较便宜的产品。也就是说，消费者在选购产品时，会反复的对产品进行对比，例如对比品牌的知名度、产品的质量、产品的款式，等等，当其品牌知名度、产品质量等相差无几的时候，往往价格更便宜更优惠的产品，就会成为更多消费者的选择。这一点非常好理解，看看美国沃尔玛品牌为何能够数年占领全球500强企业之首，其实就是“低价”的原因。
    第三、消费者喜欢数量偏多的产品。也就是说，当品牌知名度、产品质量、价格等方面都不相上下的时候，很多消费者就会开始计较产品的数量。例如洗衣粉，在同样的功效和价格的基础上，往往重量或赠送的产品数量多200克或300克，消费者就会义无反顾地选择这一产品。其他产品，如洗发水、淋浴霸、奶粉、食用油，等等众多产品（包括门业产品的厚度、热水器的容量，等等），在品牌和质量不相上下，价格又相等的前提下，这些产品的数量更突出，则会成为广大消费者的优先之选。 
    第四、消费者喜欢经久耐用的产品。由于市场上充斥着各种各样的低劣产品，所以，很多消费者就会仔细考究其产品的质量，并且从多方途径来了解相关产品的质量如何，使用时间长短等问题。因此，口碑好的产品，品质上乘的产品，经久耐用的产品，又成为大多数消费者在选购产品时所重点衡量的一个方面。 
    除以上四个方面外，消费者在购买产品时的真实消费需求还有其他因素，例如产品保修期、销售服务质量等多个方面。但是，影响广大消费者选购产品*关键的因素，即终端火爆销售**沈海中老师**发现和发明的全球消费者的内心*真实的购物需求为：花*少的钱，买到他们心目中*好*知名的产品。 
    怎样来理解这句话呢？即消费者会根据自己的生活水平和消费水平，在心中有一杆秤，并且拥有一系列认可和想拥有的中、高档次的品牌产品，而这些想拥有的中、高档次的品牌产品，往往是他们目前所无法正常消费的，但他们又非常认可和向往这些品牌，于是就希望花自己理想中的费用即适合他们的消费水平，来购买到超过此消费价格的知名品牌的产品。 
    以我们自身购物情况为例：假如我们去商场看见了一件衣服，而这件衣服的品牌正好是自己所喜欢的，产品款式和质量也非常的不错，但我们的消费水平只为1000元，而这件衣服的标价是2180元，这显然超过了我们的实际购买水平。其实，这个时候，所有的消费者的心理都是这样的：希望这件衣服是800到1200块，哪怕优惠到1500元，很多消费者都会咬紧牙关把她买下来，因为这些消费者是真的爱死这款产品爱死这个品牌了。 
    这就是广大消费者*真实的消费心理，即广大消费者都希望买到自己心目中认可甚至追捧的品牌产品，然后价格是优惠的，是自己能够承受得起的。不难看出，所有的消费者都希望花*少的钱，能够买到他们心目中*好的、*知名的品牌产品。显然，从以上我们也可以看出，并不是价格低就会获得广大消费者的青睐，更重要的是产品质量好和品牌知名度高，这才是广大消费者愿意选购的前提。 
    因此，广大企业要成功操作火爆销售策划活动如大型主题营销活动，实现火爆的销售业绩，就必须紧抓消费者们的真实消费需求。并且，在抓住这一真实需求的基础上，广大企业还得学会在不影响品牌形象和损害厂商利润的前提下，科学地去满足广大消费者的这一真实消费需求。只有这样，广大企业和经销商的销售才能如庖丁解牛，顺畅无比——真正实现厂商消三者的“供需平衡”，并且通过大型销售策划活动这一“平台”，*终收获火爆又持久的喜人业绩。 


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-3-29 9:48:40

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