广告销售团队六步管理法（二）

添加日期：2011年8月30日 阅读：603

    5.调查：调查应聘人员的资质、从业经验，是否和应聘人员申请表和面试记录相一致。主要方式是电话调查以往公司的工作经历和职位；再有调查应聘人员的上司、同事；再有就是从应聘人员以往客户处可以看出资料和能力的真实性。
    6.及时通知。如果觉得适合的广告销售人员，一定要及时通知，否则别人已经有适合的职位：
    三、广告销售人员的培训
    培训是让新员工以*快速度熟悉公司相关流程、制度、人员、市场操作的较好方式。培训的流程为：培训目标、培训内容、培训考试和培训评估。特别要注意，培训不是走过场，一定要进行考试和评估，否则会流于形式。
    培训主要从几个方面进行——
    1.企业知识：企业介绍、企业文化、发展历程、组织架构、发展战略、行业竞争地位、营销战略、主要的市场。
    2.广告媒体产品/品牌知识：品牌介绍、产品大类、产品线、产品组合、产品价格、产品包装、制造方法、优点、利益点、主要竞争品牌、消费群体、渠道现状等。
    3.市场知识：市场环境及企业所处的环境，渠道、竞争对手、消费者情况，其他相关的市场知识。
    4.销售技巧：信息收集、消费者辨识、接近顾客、销售展示、达成交易的技巧。
    5.市场管理：经销商开发、终端开发、维护；经销商管理，业务人员管理、信息管理。
    6.行政管理：报表填写、顾客答疑、销售费用控制、自我管理、时间管理。
    四、广告销售人员的发展
    销售人员的发展主要从两方面进行，一是培训；二是职业的规划。培训主要针对岗位进行，结合职务说明书进行评估，发掘培训的需求和现实性，明确需求，制定培训目标和培训内容，设计培训的课件和实施培训和进行评估。职业规划，设计规划好销售人员的升迁路线和路径，让销售人员看得到前方的道路，并且有到达的方法和方式。
    人员招到了，但具体到每个市场岗位，组建有战斗力的团队是需要重新组合的。不同的市场类型需要的人是不一样的。成熟市场，需要精细管理的人员，因为市场需要维护；发展型市场需要开拓型人员，要抗压能力强，行动迅速，讲究效率的人；渗透型市场需要大刀阔斧式人员，因为市场需要快速启动，讲究点的突破。
    不同的性格和背景的销售人员，要在组织里发挥*大的效果，需要销售团队管理者因材而用。一句话：适合的就是*好的！
    五、明确广告销售考核标准和指标
    考核标准是销售团队管理非常重要的内容，正所谓没有规矩无以成方圆。一般而言，销售代表的销量考核指标权重占比在60%左右，而部门经理可能权重只占到20%左右，当然具体的企业因市场发展程度不一样，会有所差别，但一线执行肯定会偏向结果导向。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-8-30 17:31:32

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